熟客要优惠,你该怎么应对?
我们做销售的都会遇到老客户或者熟客找我们要优惠的时候。遇到这样的情况,有的销售人员觉得难以应付,要么就直接给优惠,最后自己的利润减少了;要么,就是直接拒绝客户,这样很容易得罪客户。我们应该有一种的更好的解决方案,熟客找你要优惠,你又觉得不需要给这个优惠了,你应该走三步,一解释,二拒绝,三弥补。
一解释、二拒绝,我举个例子,你可以这样说:“您那么帮衬我的生意,其实我也非常想给你多些优惠,但是现在给您的价格确实已经很低了,您也不希望我们在完全没有一点利润的情况下,去做您这个单子吧。毕竟我们还想提供高品质的产品和服务给您,不要因为价格影响到您的品质。所以,这个价格我们确实不能再优惠了。”
解释我们的实际难处,最好还能够站在客户利益的角度进行分析,价格太低怕影响品质,最后给予拒绝。但是如果就这样拒绝了,你虽然很有道理,但是客户心理还是不爽。所以,我们要给客户一点心理弥补,我们要提前准备各类赠品,便于解决这一类问题。
我同样举例,你可以这样说:”虽然我们的价格不能再优惠了,但是我非常感谢您,我向公司申请一个床上三件套的床品给您,这也是价值一千多块。”这里表达的是虽然不能给你优惠,但是我很感谢您,愿意送另外的东西给你。
这样做可以在不破坏你的价格体系情况下,能够让客户满意。但是这必须要我们的门店提前准备不同价值的赠品,同时门店也要将这个预算打到营销费用里面去,因为这可能是常态。
来总结一下,熟客要优惠,我们要做的是,一解释,二拒绝,三弥补。有了这三步,就可以拒绝客户,但又不至于得罪客户。
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