大咖分享丨侯定文：透析市场本质找准突破之道

受市场环境变化、国家政策趋势影响，家居建材行业企业无不感受到转型升级的必要性和紧迫性。尤其在当前低迷的形势下，企业转型之路该怎么走，令众多企业感到迷茫。

企业家不能犯的四个错

中国家居建材行业的实战营销领军人物、广州建众创始人侯定文老师认为，家居建材行业今天面对的困难，只是一次优胜劣汰的必然过程，不是死亡，不是终点，只是市场运动下的一场进化。

对市场的乐观并非是危机感的缺失，而是源自对中国商业发展和迭代规律的深刻洞察。在2000年前后中国手机行业几乎全线死亡，但是中国人的钻研精神奋斗精神是伟大的，中国的企业家是打不死的。中国手机行业，在逆境的时候全线崩溃之后又重新崛起，今天的华为、小米、vivo、oppo，已经再次站在世界手机行业之巅。

正如《易经》中阐述的一个真理——万事万物都是平衡的，任何事情都有两面，不好的东西死去一定有好的东西生长出来：一些不具备自我迭代能力、无法适应今天市场的企业死去的同时，会有更多优秀的企业会成长出来，并引领行业继续前行。所以，即便家居建材行业一如20年前的手机行业遭遇全线溃败，只要企业家们继续奋斗前行，未来一定会又一次崛起。

狄更斯说：“这是最好的时代，这也是一个最坏的时代！这是一个智慧的年代，这也是一个愚蠢的年代！”这句话很好的诠释了今天的市场中的企业现状。

这是属于部分企业家的“最坏的时代”，他们正在犯着四个愚蠢的错误：

第一个认为自己比很多人都行，把机会时代给予的成功误认为自己的能力可以驾驭任何一个时代。没有永恒的企业只有时代的企业，没有一家企业是永恒的，也没有一个企业家可以千年不倒；

第二个是大跃进，业绩刚好点就开始到处打肿脸充胖子，拿地建厂，多少企业都死在了盲目扩张建厂的路上；

第三个以为做了很多产品就能卖得动，这样的时代已经结束了，并且再也不会回来了；

第四个错误，以为自己行，不懂得去建团队、用好团队。

这更是一个智慧的年代！这个行业中一些智慧的人正在崛起，而市场刚好给了这些智慧的人最广阔的空间。

找准方向不至于迷茫

看得清市场的本质才能找准方向，看不清市场的本质必然会迷失方向。

今天市场的本质是什么？侯定文老师认为，任何一个行业的迭代都是由四个因素推动的——

第一个是消费者的改变。过去消费者青睐性价比高、价格便宜的产品；现在的消费者购买习惯已经迭代为：有颜有品我才要，方案最优我才爱。他们买的是商品、服务和内容。什么叫内容？过去的口碑是消费者推荐，今天的口碑是在网上做内容营销，先“种草”让营销变得简单。

第二个是技术革命。现在的技术变化太快，人工智能发展的速度和运用速度非常快，未来缺乏学习力、只能做一些简单体力劳动的人一定会被机器人替代。

第三是人才的变化。90后人才当道，他们是思维活跃、追求自我意识、具有创新能力的一群人。全球都在抢人才，中国也在大量吸收人才。

第四是竞争。日益激烈的竞争让大家觉得今年很艰难，但是十年之后再回首，你会发现其实今天的日子是特别好过。

近两年，很多人觉得家居建材希望渺茫，不知道未来路在何方。然而任何一个行业，不经历几次迭代，永远不可能稳定。家居建材行业，真正的转型才刚刚开始。

无论行业如何变迁，无论世界如何变迁，有四类企业永远活得很好：

第一类是在细分市场能做到极致的企业；第二类是平台化企业；第三类是服务能力极强的企业，海底捞的市盈率运远远大于阿里巴巴，虽然不可思议，但这就是服务能够带来巨大效益的事实；最后一类则是品牌运营能力极强的企业。四类企业都会是最后剩下来的，所以找准方向才不至于迷茫。

所有的问题都不是市场的问题

那么，今天市场问题的本质究竟是在哪里？

首先，这不是市场容量的问题。整个家居建材市场仍有四千多亿的市场容量，并且旧房的改造和迭代迅速在开启，目前业内发展特别好的装饰公司，它们的业务增长全部来源于二手旧房；其次，这不是行业的问题。家居建材行业有一定的问题，但是绝对不是全部的问题，就像佛山以前说要关、转、停，最后走的都是差的企业，好的企业，现在还活得好好的；同样这也不是产品的问题，因为行业的技术和生产能力正在逐步提高。

市场究竟发生了什么？侯定文老师指出，过去靠大建设和地产发展起来的中国经济，正在进行结构性改革；同样的，今天的家居建材行业也发生了结构性的改变。

包括销售通路结构改变；用户消费结构改变；产品售卖逻辑的改变——今天卖产品，是给客户看方案，看整体应用效果，卖的不仅仅是一个产品，而是解决方案；产品的边界结构会打破；营销模式也在不断地改变。

企业经营为什么那么难？真正的原因在于：老板的思维，根本没有跟上市场的变化，企业没有建立组织变革与迭代的能力。不是市场不行，是你不行。一个企业，除了老板强，下面没有人。有这么一句话：老板太能干，下属全完蛋。人管人是管不住的，文化是根，机制是魂；企业的经营永远大于管理，企业就是拼系统的效率、创新能力和团队能力。

全球最顶级的数据研究公司，尼尔森刚刚发布的报告中称，中国的消费趋势还有五大驱动：

第一个，下线市场的红利期，下线市场即三、四级市场，没有三、四级市场疯狂的消费力，就没有拼多多的崛起；第二个，消费升级。当下说消费降级的声音很多，但消费实际上还是在升级；第三个，未来的人口结构变化。当前人口结构处于一个断层期，但随着二胎政策的放开，最多十年之后，断层就会补上；第四个，需求多元化、个性化消费；第五个，品牌民族主义，家居建材制造，中国不输任何国家。

侯定文老师认为，企业的成功只是因为把握了趋势，踩准了节奏。今天所有的问题，并不是市场的问题，很多企业并非是被市场打败的，而是被时代抛弃的。