刘孝明：门店增效管理的两大关键点

或许你看了小编对“增效管理”与“事量管理”创始人、业绩提升专家刘孝明老师的专访后,心中已经拥有了答案。

小编:曾记得您说过一句话“管理重心不在增效上,制度越多越磨人”,很多企业都在不断的完善增加自己的管理制度,而你却说“制度越多越磨人”,这是基于怎样的一种考虑呢?

孝明老师:前不久在一个门店操盘手特训班讲课的时候,学员向我提出了一个问题:“大家一致同意并签过字的管理制度,为什么没两个月就被业绩好的员工带头破坏了?我给他们提出了解决这个问题的四大连环模式,并且告诉他们,在定制度的时候一定要以业绩导向而非纪律导向。

为什么要强调业绩导向呢,我曾问过一些老总一个问题:“一个员工非常守纪律,上了一个月班邀约了600组客户,加了150个意向客户的微信,成交了10个客户;另一个员工,每周都会违反一两项规章制度,一个月邀约了800组客户,加了200个意向客户的微信,成交了15个客户”,请问谁是好员工?

所以,对于门店管理而言,如果员工的工作量没有上来,你在行政纪律方面管理得再到位也是没有用的,因为同样的8小时上班,工作数量却有着巨大的差别:守纪律的人可能只是在店里无聊地浪费青春,而偶尔违纪的人却有可能在拼命的邀约客户。

也许有人会问:“那违纪的人怎么办呢”,孝明老师要说的是,违纪按制度处罚就行了,但这不是我们管理的重点,我们管理的重点是你今天的工作量有没有达标,每件事有没有做到位,而不是你有没有违纪。门店要增加效益,就要把我们的目标和管理重心,都放在能增加效益的具体落点上,这就是增效管理的核心。

小编:是的,谁是好员工还真不好评价,但我相信增效是大家都要追求的一个目标,你能为大家说说门店增效管理的关键点是什么吗?

孝明老师:我把管理分成了两种,一种是增加效益的管理,另一种是堵住漏洞的管理,八年前,我曾经出过一本书,叫《公司的浪费是如何产生的》,我在这本书里从各方面对公司费用漏洞的产生进行了分析并提供了不少的解决方案。但这几年我发现,单堵住漏洞是远远不够的,就像一个木桶,尽管木桶不漏水,但也没什么水流进来,每天还要交费用养在那里,你说冤不冤?所以我们的工作重心要放在增加效益的管理上,每天都有水往这个木桶里装,才能让公司飞得更高走得更远。

而在实际管理过程中,要把增效管理做好,关键就在于影响人能动性的因素和影响事情成功率的因素。

比如说,通过心态激励让员工加油、让员工更加努力,就是在影响人能动性的因素上进行增效管理,因为员工在内心产生了加油的欲望,发生了加油的行为,他个人的主观能动性已经起来了。但加了油以后,并不一定能就让业绩飞起来,因为飞机用的是航空煤油而不是汽油。所以,我们还要明确地告诉员工加哪种油、加多少量、应该怎么加,并且把加油枪这种执行工具给到他,这就是从影响事的成功率的因素上进行增效管理。

近几年,我给衣柜、木门、卫浴、地板、集成灶等行业的品牌做了“6S业绩提升项目”,平均增长率最低的都有69%,而最高的达到了228%,这些门店业绩增长这么明显,其原因就是在管人方面,我导入了事量管理对每天的工作量有了清晰的要求与激励,在理事方面,我根据这个品类的特性,设计出针对性的销售流程,并将每个销售流程用什么工具、说什么话术都进行了科学的策划,紧紧抓住了影响人的能动性和影响事的成功率这两大关键点。

小编:是的,管理就是为效益服务的,定制度也是为了给管理增加助力而排拖后腿,你觉得门店的增效管理应该如何落地呢?

孝明老师:做好增效管理,就要根据行业与岗位特征,从数量、质量、纪律三个方面的重要性进行调配和管理,哪方面最重要,就强化哪方面的要求。同样是门店,像建材家居这类客户难得、且对专业知识、产品知识、生活知识要求高的行业,它的管理重心就应该放在拓客数量是否达标、拓客方法与销售技巧是否过关的考核激励上;像服务业这类对服务态度、仪容仪表、反应速度这些方面要求高的门店,就重点把这些做好;而那些工作纪律是决定业绩或战力的行业就重点把纪律抓好。

明确重心后,就要在考核激励方面做相应的调整,对于工作数量很重要的岗位,就要加大员工在工作数量方面的激励与考核,在这类岗位的管理中,员工工作数量达标与否的奖罚比他有无迟到早退的奖罚,在力度方面要大得多。同理,对于工作质量很重要的岗位,就要加大工具话术等技能性的过关训练与实践运用的考核激励。

一句话,一切的管理都是为了效益,而不是为了管理而管理。门店增效管理的关键就在于一手抓工作数量,一手抓方法技巧,让员工把时间精力用在能直接产生效益的工作上。

小编:有道理,增加效益的路径不一样,管理的重心也就不一样,非常感谢孝明老师的精彩分享,同时也希望本次访谈能带给大家不一样的收获。