蓝绣墙布：有家有爱，美自心生

蓝绣刺绣墙布是绍兴亲早纺织品公司旗下主力品牌，公司从事织造20年，拥有德国进口喷气织造机120台，日织造力达一万多米，保障货期稳定，属于业内少有做到当天裁货的企业。品牌主打刺绣、提绣、素色、暗花、提花、新一代并线等产品，产品具备八大功能卖点，防火抗燃、净化空间，年销量达5000万，年产销达300万米。

企业档案

“有家有爱，美自心生。”

蓝绣刺绣墙布是绍兴亲早纺织品公司旗下主力品牌，公司从事织造20年，拥有德国进口喷气织造机120台，日织造力达一万多米，保障货期稳定，属于业内少有做到当天裁货的企业。品牌主打刺绣、提绣、素色、暗花、提花、新一代并线等产品，产品具备八大功能卖点，防火抗燃、净化空间，年销量达5000万，年产销达300万米。

蓝绣签约影视明星徐百卉为品牌代言人，其在明星中为爱勤奋敬业的口碑同蓝绣“为爱而生”的理念相匹配，增加了品牌美誉度。

公司精神：老老实实做人，兢兢业业做事

公司核心价值观：简单的快乐，直接的利益

公司使命：传承和弘扬软装文化

公司品质观：品质是企业的生命

品牌故事

消费者渴望被引领

文/李先荣（蓝绣刺绣墙布 总经理）

双11又双叒叕来了，每年的双11各行各业都可以收获绝佳的成绩，而如此成功的双11又恰恰说明了一个道理：现在的消费者非常渴望被引领！

多人认为双11是个购物狂欢节，好像不购物，这个节就与我无关。现实却与之相反，塔已经深入地影响了大众的消费观念和状态。一些小众产品的中小企业在这一天的销量甚至超过其他364天的销量，有人会因为双11焕发新生，自然也有人因为双11而默默退场。我常常思考一个问题：“为什么当年阿里巴巴要选择双11作为购物狂欢节？”答案可能是因为11.11中4个1既是开始，也是孤单，既是达成，又是合作，从0到1是最难的，比从1到1000还要难，因为这是一种创新和创造，不仅仅要创新一个新事物，还要给这个新事物创造人人都不敢去想象的愿景。

拒绝搬运工

创新、创造就意味着双11来临时，产品不再是摆上货架就可以了，每个成员都不是碌碌无为的参与者、旁观者、普通到不能再普通的产品搬运工，而是要进行跨界合作，在逆境中抱团求生，墙布产品不再是停留于软装之中，可以和美食、化妆品、音乐、潮流服装等合作，没有做不到，只有想不到。

门店经营者，不要把自己局限成一个生意人，或者把货卖出去就心满意足了，应该尝试更多创新和合作，像星巴克那样，他们就创造了一个舒适且适合社交的第三空间。但这不并是说你一定要做到星巴克那样的体量和格调，而是真正创造出一种适合目标顾客的服务模式、会员模式、消费模式，输出不可被轻易取代的高价值。

今年，蓝绣就以答谢社会中坚力量为主旨，围绕了80/90/00后推出会员日（含双11）纯色轻奢风26.8元（包贴）的爆款产品，让年轻、拼搏的一代人轻松地买到他们心中所喜爱的高质轻奢风产品。主推的系列采用亚光棉麻环保原料，高精密织造，环保、安全、纯净，从“走心”的角度出发，为他们量身定制不可被轻易取代的高价值产品。

勇当引导者

双11的成功之处也在于它把企业的利益和消费者的利益捆绑在一起，从商家到消费者，从自媒体到大众媒体，大家都在这个特殊的节点一起转发、讨论、互动，而且每个参与者都能感受到自己从中获得了价值。如何像双11一样成功呢？如何做到以情造节、以节造市呢？很多商家都在关注着这个话题，并将造节助势看成零售成败的关键，从我个人的角度，我认为可以关注三个要素：①切入点和契机，造节需要情景、情怀、情话，通过营造消费气氛（如情人节需要玫瑰），帮助消费升温，年轻一代人都讲究“走心”，其实就是需要一种温度，高冷销售和饥饿营销已经碰壁，反而是亲民路线更受欢迎。有效的销售是用巧妙的文字，痛击消费者内心，在他们宣泄情绪的时候转化为立马行动、立马下单。

去年蓝绣就以深刻地认识到切入点和契机的关键性，在双11时，以预存11.11元获得一间老人房方案的方式成功引导3000户顾客进店选购。蓝绣墙布有厚实耐用、颜色纯正、花型新颖等优点，借此向天下父母表达孝敬之情，全国门店再结合独绣特价、买三房送一房等优惠，完成双11预定目标，出货量达到20万米。

②群体行动，通过走心的活动引导客户集体排队、晒单、互动，将门店活动升级为全民事件，给消费者追随潮流的机会，而企业只需要打造高质量、高性价比的产品并提供优质的服务，门店配合将终端销售最大化，成功的业绩就不再是空谈。品牌要将市场价值最大化，并以多样化的形式呈现出现，最后再将它传承下去，就可以实现从上游到终端都能各取所需，各自都能获得超额价值。

③把优惠日升华为轰轰烈烈的社交活动。去年的双11是采用PK集能量的方式共同瓜分10亿现金，不仅打通了线上和线下渠道，也撬动线下门店的活力，消费者到店集能量，调动全民积极性。软装门店则反其道而行，线下撬动线上，覆盖半径10公里以上的消费者，打造线上线下一体化的“无界”零售购物圈。

总而言之，软装零售，要以节扬名，打通流量环节，扩宽流量通道和提升口碑；更要以节造市，创造紧迫、稀缺的需求缺口，给客户最大的关注理由和消费理由，驱动顾客与门店达成交易并建立长久的终身价值。拥抱“无界”新零售不存在传统意义上的“失败”，原地不动导致经营下滑、生意破败，才是做门店零售的最大失败。

成为能够解决问题的人

门店零售现在缺什么？缺的是简单的互动，帮助顾客给自己一个社交的理由、选择的理由、消费的理由。今年的双11蓝绣告别高级搬运工的角色，去做一个需求的引领者，要帮助顾客做选择，帮助顾客达到成交。

在装修或计划装修之前可以加入蓝绣会员，蓝绣将免费赠送1980元护肤八件套，并享有爆款选购资格，同时还能拥有100%中奖的抽奖券，有机会获得宝马轿车、华为手机、蓝绣安全书包等。会员系统中已配备多套全屋套餐、软装搭配方案、装修省钱方案、维护保养方案等，不一样的双11，不一样的蓝绣，真正地去解决终端多种问题，用简单的快乐，让经销商、消费者都能获利。

成员风采

蓝绣刺绣墙布

有爱有家，美自心生

以人为本，争创百年企业

在蓝绣，让你拥有家的温暖

感恩同行，共筑发展

大气必成大器

员工：注重细节，实现共赢

我是蓝绣刺绣墙布售后经理蔡丹，在2015年加入团队。在这么多年的工作中，我认为每一位销售人员都要对得起每个客户对自己的信任，我觉得自己也并不是在卖墙布，而是在销售情感，每一米布出厂时，其实都有她的专属使命，都是在等待着合适的人出现，我要做的、应该做的就是赋予她情感的含义，让每一米充满温度的墙布都在我们的呵护和陪伴中发出。

在日常的售后工作中，我和整个团队都一直在围绕三个点进行，尽全力给客户提供最好的服务。第一，我们都在不断学习和总结，丰富见识，完成个人能力的提升，只有具备足够强大的内心和能力，才能信心满满地面对每天的工作；第二，对任何事情都做到心中有数，对企业宗旨、部门工作环节、产品特性等了然于胸，并做到实时关注目标进度、货物状态等；第三，注重细节、换位思考。微笑面对客户每个疑问及需求，并第一时间进行处理，诚信、尽责，不盲目引导，根据客户不同的需求定制合适的方案，实现共赢！

在蓝绣工作几年，我非常认同企业文化理念和发展目标，它是一家实实在在做事的企业，能为员工提供更多的发展机会，也让每个经销商都挣到钱。希望蓝绣刺绣墙布能走进每个家庭！

经销商：坚信产品品质，紧抓发展机遇

我是重庆市万州区友豪万商城蓝绣专卖店的经销商李启胜，现在门店的面积是300㎡，2018年加入蓝绣以后，实现了年销售额达到350万，为我发展墙布事业带来很大的信心。

和蓝绣结缘也有一种奇妙的感觉，当时挑选了很多墙布品牌，一个多月的考察对比并没有挑选到合适的，后来在和朋友聊天过程中发现他在经营蓝绣，而且做得不错，平时出货稳定，当天下单、当天发出，也很少有售后问题，定期出新品。我也听着觉得蓝绣的名字挺好听的，有一点动心，就联系了厂家去到蓝绣绍兴工厂考察，当时那边的员工都面带微笑和我打招呼，气氛很融洽，参观了坯布厂、绣花厂、复合厂，就连仓库的布匹也摆放有序，全面地了解墙布的制作工艺和流程后，我坚信蓝绣就是我想要找的品牌，靠谱、有实力。

第一家店面就在考察后半个月正式开业了。开业时，厂家也提供了很多支持帮扶政策，第一个月销量是在5万左右，但是随着和蓝绣的进一步合作，通过培训会也学习到很多门店运营和墙布销售的知识，客户越来多，老客户也会介绍亲戚朋友进店，生意一天比一天好，今年一个月的销量能达到将近30万，真的从心底里感到高兴。

今年是开蓝绣门店的第二年了，2019年蓝绣的新品非常好，客户特别喜欢现代轻奢风和北欧风，花型和色系都很漂亮，而且版本细节更加精细，生产工艺也有了更大的优势。现在我已经决定再开一家蓝绣专卖店，我非常感谢有机遇成为蓝绣的加盟商，已经挣到钱了，而且还会继续运营下去，希望能把当地市场发展起来，让万州家家户户都贴蓝绣墙布。

高层访谈

李先荣：持续关注高性价比、高质量的爆品

采访嘉宾：蓝绣刺绣墙布 总经理 李先荣

Q：蓝绣即将迎来六周年庆典，在这几年里蓝绣取得了哪些成绩？在未来发展战略上又会有哪些核心方向？

李总：蓝绣品牌经过经销商和厂家全体同仁共同努力六年，门店布局及品牌传播达到预期目标，而且品牌拥有独立的仓储实力，日备货达20万平方米，保证能为经销商快速出货，同时建立很多生产工厂作为配套设备，保障不出现串货及产品质量问题。未来，蓝绣还会以品牌生产实力为支撑，进一步帮助终端门店进行运营爆破，实现门店销量增加，让他们成为当地的软装实力门店。

Q：蓝绣的墙布全屋定制体验馆正式亮相，对门店的发展起到如何促进作用？

李总：蓝绣全屋软装定制体验馆面积达到600㎡，于11月1日正式亮相，恰逢墙布软装布艺柯桥展会，给进店的经销商带来了非常好的体验感。重点是它能让全国经销商优先体验到蓝绣刺绣墙布的动销模式和方案是如何落地执行的，直观地学习、体会、总结，最终将方法带回门店运用，实现共赢。

Q：今年市场不仅面对着跨界而来的竞争，还有同行进行多品牌运营布局，占据了一定的市场份额，对此，您是如何看待当前局势的呢？

李总：脚踏实地一步一个脚印是蓝绣人的风格，我们一直对市场保持信心，从创立公司开始，就坚信大器必成大气，从各厂房规划、机器选购等都是选先进超前的设备；在品牌建设方面，早于2016年便每月给到动销方案，同年，建立蓝绣商学院为经销商进行系统培训。这一切的准备都让蓝绣更加冷静地应对着市场变化。

虽然我本人是从事化妆品营销十余年之后转行的，但化妆品不仅是解决代理商多销货，还要帮助代理商下面门店多销货，所以化妆品行业的经验也让我更加深刻地认识到一个道理：只有不断拥有引领消费者的动销模式，帮助业主实现消费者对店面进行关注、完成产品购买甚至是分享，让整个链条动起来，而不是厂家站在围观的角色，不断施加任务、不断替换经销商就能把销售额提高起来的。

Q：业内部分品牌开始注重保护原创设计，在产品上增加防伪标志，这对整个市场来讲是一件好事，蓝绣是如何进行原创保护及抵制假劣产品进入门店的？

李总：蓝绣从品牌运作之初便对知识产权非常关注，与产品的关联商标及花型都及时注册，蓝绣每一米出货都是打了暗码才发出的。选用的包装也是蓝绣覆膜高档专用包装，就连卷布的管子都有用PVC印上蓝绣商标。

除了对产品进行原创保护以外，蓝绣今年也在产品工艺进行突破，用优质、高性价比的产品进一步抵制了假劣产品进入蓝绣专卖店。蓝绣二代墙布突破原来的表现形式，肌理组织不再单调机械，而是通过经纬线的交织色彩的渐变让暗纹肌理自然流露，产品色彩纯净度高，颜色更加纯粹，图案表现更加优异，这样的好产品让假劣产品已经不够档次混入门店。

Q：现在是深入市场调研、进行新一轮产品趋势预判的好时节，蓝绣的设计研发和市场调研计划朝向哪些关键方向进行，并为明年新品的上线和资金投入做好准备？蓝绣是如何去做好产品趋势预判、产品研发的呢？

李总：蓝绣的刺绣工艺已经非常全面，重点在轻奢方向开发，以自有织造厂的优势重点打造爆品系列，会以色经色纬亚光新一代并线工艺为主，花型根据国际流行趋势以80/90/00后年轻喜好的素色轻奢为主，同时，更多地去关注高性价比、高质、跑量的爆品，把产品做精致、把性价比做到极致、把货期做到当天便能裁货，帮助门店动销，让门店收获利润。