销售沟通技巧:问题外置

这是一则曾经分享过的内容，但是我觉得内容比较好所以再次分享。如果你已经有了孩子，当你的孩子表现不好的时候你是怎么跟他沟通的呢？有的父母会直接说“宝宝，你今天表现的太糟糕了，你如果再表现不好我就会......”，这时候你跟孩子的关系马上就对立起来了，问题就更难解决。

其实聪明的家长还有一种对话的方式，“宝宝，你今天表现不好，是不是你心里那个表现不好的魔鬼又出现了？我们一起去打败他好不好？”这时候或者你的孩子就会问你，“要怎么打败这个魔鬼呀”。于是你和你孩子就站在了同一个角度上，共同去解决问题。

我们在与客户沟通的过程中也经常遇到这类问题，我们容易跟客户的角度对立起来沟通。举个例子：你跟你一个客户为3000块钱的差价不能达成合同，一般的沟通方式是这样的“张先生，我这个价格不能再低了，你就让一步吧，你不要再计较这3000块了”。这样张先生就会想，究竟是我在计较还是你在究竟呢？事情就很难沟通。

换一个方式“张先生，其实我也想很让价格再便宜些，但是成本已经摆在这了，你看这样好不好？我们都想一下办法，我想一下在不影响品质的前提下材料还有没有可以替换的可能，您也想一下还能否将预算做些调整。”你看，你跟客户本来是一个对立的关系，通过你的技巧将问题外置了，变成了你们共同的问题，然后大家就更容易沟通和更容易达成一致的意见。

我这里介绍的销售技巧是：将你和客户沟通中的矛盾和问题进行外置，变成你们共同要面对的问题。你可以将你跟客户的问题外置到成本的局限、公司的要求、市场的限制等等，你和你的客户就更能达成一致的意见。你运用过这个方法吗？这就是今天的分享。